"Salvando" um voo com desempenho negativo (ou nem tanto)

 

Um dia destes eu me encontrei lembrando de uma questão com a qual muitos analistas/especialistas de YM/RM de empresa aérea se deparam e ficam com dúvidas sobre como lidar com ela.

Um determinado voo ou uma determinada leg (etapa) não consegue ter um desempenho positivo. Não importa o que o analista ou especialista faz, só gerando indicadores baixos. Algumas vezes a única solução que enxergam é o cancelamento das datas com menores taxas de ocupação ou até mesmo a sua retirada definitiva da malha.

Calma! Não é preciso tanto. Antes de uma decisão radical destas, é necessária uma análise ampla e cuidadosa do objeto em questão.

Precificação Dinâmica

Muita gente que trabalha com Pricing (precificação estratégica) não sabe o que é precificação dinâmica ou confunde com outro tipo de precificação. Muitas vezes com discriminação de preços (ou pricing discrimination). Esta é a prática de vender o mesmo produto por diferentes preços de formas diferentes, porém de maneira fixa na maioria do tempo. Isso pode ser feito em vários, digamos, níveis. Por exemplo:

O Revenue Management na pandemia do coronavírus

É notório que coronavírus prejudicou de forma radical a Economia mundial e um dos setores que foram mais atingidos foi o de viagens e turismo.

É sabido, também, que esta pandemia provocou uma reviravolta nas estratégias de Revenue Management neste e nos demais setores.

Como não sabemos, na verdade, o que vai acontecer nos próximos dias, ou ainda, meses, imagino uma cena na qual comparo as companhias de transporte de passageiros e de hospitalidade como pescadores em um grande lago, cada um com seu anzol e nele com suas iscas aguardando, pacientemente, a partir de quando os peixes começarão a morder e com que velocidade este número vai crescer e sabendo que isso, claro, vai depender do tipo de isca cada um está usando.

A Importância do Dashboard nas Decisões de Pricing

Eu venho percebendo que a ideia de Pricing está se difundindo cada vez mais no Brasil. Há pouco tempo havia cursos com pouca informação ou quase nenhuma. Alguns artigos falavam apenas sobre a diferença entre formar preços com base em custo, mercado ou valor, outros falam da importância de algumas ferramentas como PSM (Modelo de Sensibilidade de Preço), Gabor-Granger, Value Map, Conjoint Analysis, BTPO, entre outras que buscam entender o grau de sensibilidade às alterações de preço de acordo com a percepção do cliente, estudo de mercado acompanhando a concorrência, tanto quanto à qualidade do produto ou serviço oferecido quanto aos preços atribuídos a eles entre outros assuntos.

Revenue Management e o Comprometimento

Ao iniciar o aprendizado do Revenue Management - ou mesmo só do Pricing - todos leem em muitos  artigos, textos e livros que antes mesmo da implementação do RM em uma empresa, deve haver o comprometimento de todos os níveis a começar pela alta administração. Ou seja, deveria ser algo mais do que óbvio. Mas, infelizmente, não é o que acontece na prática em muitas empresas.

Aumentando do Tícket Médio

Recentemente fui contatado para uma consultoria em uma rede de hotéis a fim de apresentar soluções para que estes hotéis pudessem aumentar seu ticket médio. No mundo hoteleiro o indicador (KPI) que representa o ticket médio – ou tarifa média – é o ADR (Average Daily Rate).

Relacionamento com o Mercado

Como está o relacionamento da empresa com o mercado? Como está o relacionamento da empresa com o distribuidor de seus produtos? O profissional de Pricing ou do Revenue Management deve se preocupar com estas questões? Eu responderia que SIM. O tipo de relacionamento que a empresa cria e mantém com o cliente final, com o distribuidor e com o mercado em geral pode ter impacto direto na precificação. O jeito que uma empresa se relaciona com os demais players interfere na imagem e, consequentemente, no valor que é percebido dela.