É notório que coronavírus prejudicou de forma radical a Economia mundial e um dos setores que foram mais atingidos foi o de viagens e turismo.
É sabido, também, que esta pandemia provocou uma reviravolta nas estratégias de Revenue Management neste e nos demais setores.
Como não sabemos, na verdade, o que vai acontecer nos próximos dias, ou ainda, meses, imagino uma cena na qual comparo as companhias de transporte de passageiros e de hospitalidade como pescadores em um grande lago, cada um com seu anzol e nele com suas iscas aguardando, pacientemente, a partir de quando os peixes começarão a morder e com que velocidade este número vai crescer e sabendo que isso, claro, vai depender do tipo de isca cada um está usando.
Os melhores pescadores serão aqueles com as melhores iscas, as mais atraentes, e os caniços mais fortes e bem preparados. Mas um detalhe aqui muito importante é: Tente não copiar ninguém, nem sempre a estratégia de um é válida para os outros. Seja criativo, seja o mais original que possa ser. Inove nos produtos, faça acordos inteligentes com os canais de distribuição, se aproxime mais ainda daqueles que mostram uma parceria mais próxima e gerencie estes canais diariamente.
O Revenue Management trabalha com incerteza que, quanto maior ela é, maior o desafio e maior a realização quando é superado. Mas hoje estamos vivendo com, talvez, a maior delas.
Assim sendo, para que se tenha um caniço bem firme na hora da pescaria e consiga sobreviver por mais tempo, o orçamento do ano - ou até o do ano seguinte caso já o tenha feito - deve ser revisto prevendo pelo menos três diferentes cenários possíveis.
Desta forma, será possível se readequar à nova realidade nos próximos meses e até no ano a seguir.
Para poder superar este grande desafio, há alguns pontos nos quais o Revenue Management deve atentar para ter sucesso.
Acredito que a principal questão a ser respondida é quando a demanda começará a acontecer e, o mais importante, a que velocidade. Para ajudar nesta questão a perfeita segmentação da demanda é mais necessária do que nunca.
No caso dos hotéis é fundamental que seja conhecido o perfil da sua demanda, como a curva de booking, a sensibilidade ao preço, ao valor atribuído ao seu negócio e aos estabelecimentos concorrentes, etc.
No caso de uma rede hoteleira que administre hotéis de perfis diferentes, por exemplo, o Revenue Management deve tratar cada hotel de maneira completamente diferente um do outro, pois a demanda de cada um reiniciará em momentos diferentes e em velocidades diferentes.
Isso acontecerá também em companhias de transporte de passageiros (aéreo, aquático ou terrestre), pois cada rota/mercado e cada horário (micromercado) se comportará de formas bem diferentes.
Acredita-se, por exemplo, que as viagens a negócios comecem a reagir antes e com maio velocidade do que a viagens a lazer que, por sua vez, virá antes das viagens com objetivo de estudos e pesquisa, e assim por diante.
As ações de pricing e otimização deverão ser feitas de maneira tática, mais do que estratégica nos primeiros momentos. Esta será necessária a médio e longo prazos.
Ou seja, é importante desenhar estratégias para cada segmento, porém, quando os "peixes" começarem a morder as iscas será necessário coloca-las um pouco de lado e agir taticamente dia a dia e caso a caso com atenção em tempo real do que está acontecendo com as vendas. No caso do transporte de passageiros, talvez seja necessário alterar os inventários algumas vezes ao dia para se adequar e entender à realidade de cada voo/serviço.
Um ponto muito importante é evitar, ao máximo, a guerra tarifária gerando uma espiral negativa para atrair mais demanda com a intenção de "roubar" os "peixes" dos outros pescadores. Temos que ter em mente de que a demanda começará a voltar gradativamente (dependendo das políticas de isolamento de cada cidade, estado ou país). Neste cenário, a melhor estratégia e compartilhar esta demanda e atrai-la com melhores serviços e estrutura e com preços justos mantendo-se o mercado equilibrado. Assim todos saem ganhando. Aliás, a palavra chave é justamente esta: EQUILÍBRIO.
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