Precificação Dinâmica

Muita gente que trabalha com Pricing (precificação estratégica) não sabe o que é precificação dinâmica ou confunde com outro tipo de precificação. Muitas vezes com discriminação de preços (ou pricing discrimination). Esta é a prática de vender o mesmo produto por diferentes preços de formas diferentes, porém de maneira fixa na maioria do tempo. Isso pode ser feito em vários, digamos, níveis. Por exemplo:

1. vender um produto ao preço máximo que o consumidor está disposto a pagar por região do mundo, do país, do estado ou até mesmo da cidade ou de um bairro.
2. vender um produto ao preço máximo que o consumidor está disposto a pagar por localização deste consumidor. É possível, por exemplo, oferecer preços diferentes através do B2C dependendo da região onde o cliente está.
3. vender preços diferenciados para pacotes (ou lotes) baseado no número de produtos. Por exemplo, caso o cliente compre um pacote 8 garrafas de água poderá pagar 10% a menos em cada uma. Ou se uma cliente escolha ficar no mínimo 4 noites em um hotel poderá ter até 15% de desconto no total das diárias dependendo ainda da estação do ano. E assim por diante.
4. vender um produto a preços diferenciados por antecedência da compra. Neste caso este produto pode ser um serviço. Mas também pode ser um bem quando há uma campanha de pré-compra antes de seu lançamento ou ainda com prazos de entrega maiores.
5. há diversas outras formas que podem funcionar com restrições que devem ser atendidas para garantir um preço menor como, por exemplo, a antecedência, não ser reembolsável, multas de remarcação ou alterações altas, idade, número mínimo de compradores ou de produtos, etc, etc etc.

Pelo que podemos ver, é possível vendermos o mesmo produto - seja ele um bem ou um serviço - por muitos preços diferentes, chamados, assim, de preços discriminatórios. Porém, eles podem permanecer o mesmo durante um bom período de tempo. Um dia, uma semana, um mês. Não é dinâmico.

A precificação dinâmica (dynamic pricing) funciona quando estes preços são ajustados conforme diversas variáveis que são identificadas em tempo real. Estas variáveis estão mais ligadas ao comportamento da demanda que pode sofrer influências tanto exógenas como endógenas. Ou pode apenas seguir a sua curva natural para o micromercado considerado.

Exemplos de influências podem ser: variação da renda disponível das famílias; cancelamento de um evento; fechamento de uma atração; novo entrante; alteração na qualidade do produto; alteração da reputação do produto ou da empresa nas redes sociais, entre outros. Algumas das influências podem atuar sobre a decisão de alteração de preços mais de uma vez por dia. Muitas vezes se fazem necessárias ferramentas de controle em tempo real da curva de demanda que podem - e devem - ajudar na tomada de decisão de variação de preços a fim de ajusta-la de acordo com o objetivo a ser estudado de forma tão dinâmica quanto necessário for.

Eu poderia elencar aqui diversos outros motivos e formas de acompanhar e analisar cada uma destas variáveis, bem como maneiras diferentes de decisões a serem tomadas, mas ficaria extenso. O mais importante aqui é conhecer um pouco sobre a precificação dinâmica e saber que é primordial buscar ferramentas e aprender formas de identificar todas as variáveis que possam influenciar nas alterações da curva da demanda cada vez mais volátil, assim como formas de aplicar as flutuações de preços com o objetivo de otimizar a receita diária das vendas. Lembrando sempre que esta otimização pode ser alçada quando se vende o produto certo, ao cliente certo, pelo preço certo, pelo canal certo no momento certo (ou exato!) .