Criei este espaço para falar sobre um assunto que me interessa muito e no qual venho me especializando há alguns anos. Trata-se do Revenue Management – ciência e técnica de vender o produto certo, no momento certo, ao preço certo, ao cliente certo se valendo para isso de sistemas automatizados de banco de dados e fórmulas estatísticas para projeções e segmentações a nível micromercadológico.
Esta ciência originou-se nos Estados Unidos no final dos anos 1970 devido à desregulamentação da indústria da aviação civil. Antes deste ato as empresas tinham suas rotas e preços controlados pelo governo, mas a partir daí as empresas passaram a ser capazes de criar diversos níveis de desconto e junto com isso novas empresas principalmente de baixo custo surgiram com preços tão baixos que as grandes empresas que atuavam na época, por terem estruturas pesadas e altos custos, não conseguiam seguir.
Assim, houve uma grande migração de passageiros das grandes empresas para as novas que também passaram a receber novos usuários deste modal que antes usavam carros, ônibus e trem atraídos pelos preços baixos.
Assim sendo, as grandes empresas estavam perdendo mercado bem rapidamente e precisavam reagir urgentemente. A primeira ação foi publicar preços tão baixos quanto os que as novas empresas de baixo custo estavam praticando mesmo que fossem muito abaixo do seu custo. Entretanto tiveram que enfrentar um grande problema: Quantos assentos por vôo deveriam ser ofertados neste nível de preço, já que se vendessem assentos demais poderiam ter prejuízo e faria desta estratégia um “tiro no pé”?
Neste momento Robert Cross e Robert Crandall então principais executivos da Delta Airlines e da American Airlies, respectivamente, começavam a procurar soluções para o problema da gangorra do load factor (fator de ocupação)/yield (receita por passageiro/Km), pois, vendo a taxa de ocupação dos seus vôos diminuindo significativamente devido à migração de seus passageiros para as companhias de baixo custo, a primeira coisa em que se pensou foi em retomada nos níveis anteriores de load factor. Só que, para isso, teriam que baixar o preço o que resolvia o problema, mas em detrimento da receita que caia vertiginosamente ocasionando prejuízos cada vez maiores.
O gerenciamento desta gangorra que abordava justamente a questão de como chegar a um equilíbrio entre um bom load factor – ou pelo menos, desejável – e uma boa tarifa média paga por quilômetro voado pelos passageiros, passou a ser denominado Yield Management e este foi o início de toda a ciência de Revenue Managment.
Mais tarde o RM não ficou só sob as asas da aviação civil, mas foi se expandindo para outros ramos da indústria de serviços como trens, hotéis, restaurantes, car rentals, etc e cada um com suas peculiaridades e hoje em dia algumas empresas da indústria de varejo já lançam mão desta ciência para maximizar a rentabilidade vendendo o produto certo, no momento certo, ao preço certo, ao cliente certo.
Comecei a trabalhar com o YM e posteriormente com o RM há mais 13 anos e me encantei e desde então leio, me intero, converso, vou a conferências, pesquiso, enfim, mantenho-me informado sobre o que acontece no mundo que diz respeito ao RM e resolvi criar este blog para servir de espaço onde eu possa colocar aqui minhas experiências, resultado de minhas pesquisas e conclusões às quais cheguei a partir destas pesquisas e experiências próprias e também para receber contribuições dos leitores e de quem quiser contribuir com suas opiniões e experiências seja em qual for o ramo de sua atividade.
Espero que este blog seja muito útil a todos os profissionais, estudiosos e curiosos sobre o assunto.
