Relacionamento com o Mercado

Como está o relacionamento da empresa com o mercado? Como está o relacionamento da empresa com o distribuidor de seus produtos? O profissional de Pricing ou do Revenue Management deve se preocupar com estas questões? Eu responderia que SIM. O tipo de relacionamento que a empresa cria e mantém com o cliente final, com o distribuidor e com o mercado em geral pode ter impacto direto na precificação. O jeito que uma empresa se relaciona com os demais players interfere na imagem e, consequentemente, no valor que é percebido dela. 

Dependendo do tipo e do tamanho da empresa, os distribuidores são os players, talvez, mais importantes do negócio. Se eles não tiverem confiança na empresa, provavelmente não vão querer vender seus produtos, optando por vender os da concorrência. Os distribuidores precisam se sentir seguros para colocar os produtos na "vitrine" deles. 

Talvez a melhor forma de gerar esta confiança e segurança nesta parte da cadeia de vendas é a transparência juntamente com uma presença ativa de pessoas com alta estima da empresa nestes pontos de venda. Muitas vezes, o distribuidor não vende os seus produtos nem se lhes custarem R$0,01. Para muitos, não vale à pena "se sujarem" por uma empresa que não tem credibilidade no mercado. Por isso é muito importante passar esta imagem e ser sinceros quando há algo errado e falar sobre todos os planos de recuperação e dos projetos futuros. Isso dá mais para o distribuidor mais segurando e tranquilidade para trabalhar, pois ele pode se adequar à realidade da empresa naquele momento e o Pricing ou o RM podem traçar estratégias de precificação mais adequadas para cada necessidade buscando uma maior rentabilidade junto ao distribuidor numa parceria onde ambos passam a ganhar.

Então, não se pode sonegar informações que podem ser vitais para o bom desempenho nas vendas principalmente junto aos parceiros de vendas, pois são eles que podem ajudar ou destruir uma empresa, pois, principalmente nos dias de hoje - globalizado e super competitivo - um bom distribuidor e uma boa parceria com ele pode ser a chave do sucesso nas vendas.