A Implantação do Revenue Management

Um dos maiores problemas na implantação do RM em uma companhia de qualquer segmento, seja ela de transporte de passageiros ou cargas - aéreo, terrestre ou marítimo - hotelaria, aluguel de veículos, cinema, restaurantes, comunicação - TV, rádio - ou mesmo de varejo no Brasil é o imediatismo que é inerente ao empresário brasileiro. Quando se abre um negócio ou se implementa uma nova ferramenta ou se modifica / aprimora o modelo de adminsitração em uma empresa no Brasil a alta administração, culturalmente, espera um resultado positivo ou ainda altos ganhos quase que imediatamente após ao fato. Isso, às vezes, pode até funcionar, porém em mais de 90% dos casos não se mostra constante, não é um ganho de longo prazo. É, na verdade, uma realidade de curto-prazo, na sua grande maioria.

Como Vencer a Espiral de Commodity e Proteger a Rentabilidade.

Este é um grande desafio para o Pricing e o Revenue Management em geral principalmente na indústria de serviços.

Um dos coceitos que deve ser abordado é o de entender os principais atributos de seus serviços para com o cliente, ou seja, entender a percepção que o cliente tem de sua empresa e do serviço que ela presta. Concomitante a isso, é muito importante entender também o ambiente competitivo em que a empresa opera e as estratégias que se está disposto a seguir para atingir seus objetivos.

Revenue Management na Indústria Rodoviária

Estou há alguns meses estudando as características do transporte rodoviário intermunicipal e interestadual e analisando a aplicabilidade do Revenue Management nesta indústria no Brasil. Finalmente consegui chegar a algumas conclusões e já posso vir aqui compartilhá-las com vocês.

No início, acreditei ser algo simples de se implantar e de fazer funcionar com sucesso, porém comecei a encontrar diversas dificuldades. De um modo geral, as mesmas encontradas há quase 40 anos quando se começou a pensar nesta ferramenta para as companhias aéreas.

A primeira barreira está na legislação que rege o transporte rodoviário que não dá liberdade para as empresa buscarem as melhores alternativas para melhorar a rentabilidade. Entre elas, impede que a empresa possa buscar fontes alternativas de receita - o que é chamado de "ancillary revenue" ou receita adicional nas companhias aéreas - como por exemplo vender espaço dentro ou fora dos ônibus para publicidade e vender produtos à bordo. Há também um controle excessivo sobre as tarifas promocionais a serem praticadas em cada par de cidade ou seção, como é mais comumente chamado nesta indústria, além de impor qual a tarifa máxima cobrada para cada uma destas seções.