Como eu comentei na postagem anterior, há algumas diferenças entre a forma de como o RM e o Pricing são efetuados em empresas full service (FSC) e em empresas low cost (LCC). Na verdade, as diferenças não são muitas mas são significativas quando se mede os resultados. Uma semelhança que há é o objetivo final que é maximizar a receita por assento/quilômetro oferecido (RASK), mas a maneira de alcançar este objetivo é que difere entre os modelos de empresa aérea. Ambas querem alcançar a maior receita possível tentando atender a demanda existente.
Na FSC busca-se segementar esta demanda. Quanto mais isso for feito, melhor, pois a partir desta segmentação é possível entender o comportamento de cada segmento (tipo de passageiro) e assim poder oferecer a quantidade correta de assentos no momento certo e ao preço certo.
O comportamento da curva de demanda de um segmento não costuma depender nem interferir na do outro. São independentes salvo algumas excessões devido às características peculiares de mercado. Baseado nesta segmentação são criadas restrições tarifárias para algumas classes. Desta forma comportamento de cada segmento é que ajuda a determinar quanto se deve disponibilizar, a que preço, em que momento e por quanto tempo. Neste caso é utilizado o Revenue Management tradicional que proteje um certo número de assentos para tarifas mais altas baseado no EMSR (Expected Marginal Seat Revenue) que é um algorítmo heurístico que utiliza em seu cálculo a probabilidade de acontecer a próxima demanda por vir em cada classe multiplicando pela sua tarifa.
Desta forma a preocupação principal não é obter o maior aproveitamento mas sim o melhor mix tarifário objetivando sempre alcançar a melhor rentabilidade. É muito comum, portanto, ver voos praticamente vazios quatro ou mais meses à frente e disponibilizando apenas tarifas altas principalmente em meses de alta estação ou em vésperas de feriados, feiras e eventos especiais.
Numa LCC o gerenciamento da receita é um pouco mais complexo. É utilizado o método de RM para LCC que alguns chamam de LCM (Low Cost Module ou Low Cost Management) ou LFM (Low Fare Module ou Low Fare Management). Eu chamod e LCRM (Low Cost Revenue Management). Pode ser usado também o RM tradicional em conjuto com o LCRM dependendo da característica do mercado ou de um determinado voo ou período ou ainda da situação em que se encontra um voo/data específico.
O objetivo da LCC é alcançar o maior aproveitamento possível obtendo assim uma crescente participação de mercado sem tirar do foco a a maximização da rentabilidade. Está sempre em busca da resposta para a seguinte pergunta: "Como alcançar o maior aproveitamento E a maior rentabilidade possível em cada voo/data?". O difícil é saber quanto vender em cada classe tarifária sem diluir a receita ou pelo menos com a menor diluição possível. O desafio está em saber até quando buscar quantidade e a partir de quando buscar qualidade de receita e em qual momento ou situação. Em alguns casos podem ser utilizados em um único voo/data os dois métodos de RM. Por exemplo, até um certo momento ou percentual de ocupação utilizar o LCRM e a partir daí o RM tracidional.
Uma das poucas restrições tarifárias aplicadas pelas LCC's é a antecedência para compra. Quanto maior a antecedência, menor a tarifa e isto contribui para atingir a meta de iniciar o mes já com aproveitamento médio bem mais alto do que as tradicionais.
O RM tradicional passa a ser utilizado a partir de um certo nível de LF% , a uma certa antecedência da partida, do nível de demanda ou ainda das condições mercadológicas onde um determinado voo/data se encontra.
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