Modelos de Estrutura de RM

Em uma palestra que dei no última dia de aula do curso de Revenue Management no SENAC-SP conversamos um pouco sobre qual deveria ser a estrutura organizacional ideal para o RM de uma empresa, seja ela uma companhia aérea, um hotel, uma empresa ferroviária ou de qualquer outro segmento da indústria.

Durante a conversa me dei conta de como varia de empresa para empresa e dentro de uma empresa de tempos em tempos. Fica parecendo que o RM é um mal necessário, um filho de pai nem mãe que ninguém quer ser responsabilizar. Mas na verdade, na minha percepção, o que acontece é que a alta administração destas empresas ainda não se deram conta da importância do RM e muito menos de toda sua abrangência. Muitos acreditam ainda que tem realmente importância, que é ali que se faz dinheiro mas não passa de um grupo de pessoas que disponibilizam e retiram as tarifas do mercado "abrindo" e "fechando" classes no caso da aviação e outro segmento de transpote, ou disponibilizando descontos em certa quantidade de quartos nos hotéis ou em uma certa medida de espaço no porão de um avião ou navio em se tratando de carga ou ainda em horários pouco demandados em uma emissora de TV.

O efeito do RM na receita de uma empresa é muito maior e abrange muito mais do que somente um controle de inventário e criação de preços para enfrentar a concorrência quando necessário.

Além desta tarefa que foi na verdade o início de tudo quando era chamado apenas de Yield Management, o Revenue Management tem muitas outras que abraça até outras áreas e atividades dentro da empresa.

Me foi perguntado pelos alunos, durante a pelestra, onde na estrutura organizacional das empresas que conheço o RM se encaixa e ao dizer que em cada empresa que conheço está em uma posição diferente alguns se espantaram outros riram pois nas que eles conhecem e trabalham também acontece o mesmo. Já vi o RM subordinado ao Fianceiro, ao Marketing, ao Planejamento, à Vendas, ao Comercial, diretamente à Presidência, enfim, só faltou eu ve-lo subordinado à Operações ou ao RH. O pior é que em uma única empresa eu vi o RM passando de mão em mão por todas estas áreas.

Pela importância e abrangência o RM deve ter sua própria diretoria ou até sua vice-Presidência. Mas na maioria dos casos uma diretoria de RM subordinada ou ao Presidente ou a uma vice-Presidência Comercial.

Esta diretoria seria responsável por, além do Yield Management e Pricing, outras Gerências e atividades que interagindo entre si criam as condições necessárias para maximizar a receita da empresa.

Eu vejo abaixo deste grande "chapéu" o Marketing que saberá onde, quando e como atacar em determinado mercado onde estaria sendo verificada alguma deficiência e seria necessário ter uma ação mais focada e segmentada usando talvez alguma estratégia em conjunto com o YM & Pricing. Além disso contribuiria com pesquisas de mercado e de satisfação para justamente segmentar melhor os mercados e ter condições de "dar tiros" mais certeiros. A parte de acordos e alianças é outra atividade importante e que deve estar sob a supervisão do RM pois a cada acordo e aliança, seja com outras companhias aéreas, hotéis, sistemas de distribuição, O.T.A.s, locadora de carros, etc, ve-se uma oportunidade de geração de receita e se for mal feito de alguma forma pode acarretar a perda ou diluição de receita.

Além destas há também a distribuição e o e-commerce que são de suma importância para a geração de receita, pois sem eles a venda praticamente inexistiria principalmente no mundo de hoje onde uma grande parte das vendas (as vezes ultrapassando 60%) são vendas diretas e pela internet. Um mal gerenciamento destas duas ferramentas acarretaria uma perda inestimável de captação de receita.

Somado à estas atividades o RM também deveria ser responsável por cobrar a integridade de dados tanto dos fechamento quantitativo como qualitativo dos voos como também de toda receita capturada dia a dia tanto com o transporte de passageiros como os serviços auxiliares bem como os proveniente de cargas quando aplicáveis.

Acredito que quando o RM está com todas as atividades que de alguma forma contribuem par a geração de receita da empresa o seu crescimento é mais consistente e a empresa consegue responder com mais eficiência e eficácia às agruras do mercado "ameba" que está em constante mutação e é cada vez mais competitivo a cada ano que passa.