O Revenue Management nas Locadoras de Automóveis

Até aqui o blog vem tratando de assuntos referentes ao Revenue Management ligados ao transporte de passageiros - tanto aéreo como rodoviário -, alguns assuntos relativos ao setor hoteleiro e alguns outros de cunho teórico e geral. Porém, senti a necessidade de falar sobre a aplicação do RM em outros ramos da atividade econômica menos comum, pelo menos no Brasil.

Hoje vou escrever um pouco sobre esta aplicação nas empresas de locação de veículos; as chamadas car rentals. A princípio, parece, aos olhos da maioria, uma mistura entre a aplicação no transporte de passageiros e no setor hoteleiro. Porém, se mostra algo bem mais complexo quando paramos para analisar detalhadamente toda a estrutura envolvida. 

De acordo com a literatura vigente e a opinião de alguns especialistas do setor o Revenue Management nas locadoras de carros é bem mais complexo e considerado até mais complicado do que física nuclear e ainda está em fase de desenvolvimento precisando ainda correr um longo caminho para se estabelecer no setor assim como já está estabelecido na aviação e na hotelaria. Mas vamos por partes:

Apesar da ideologia central seja a mesma, principalmente comparado a um hotel, a principal diferença está na flexibilidade do inventário. A diretora de receita e gerenciamento de capacidade da Europcar, Daniela Hupfeld, disse: "É basicamente o mesmo que em qualquer outra indústria, mas levando em conta que o inventário não é fixo, mas flexível. Portanto, a grande parte da distribuição de carros precisa ser considerada, bem como o custo de mover carros de um ponto para outro."

Devido à sua complexidade de negócios, o RM está hoje mais presente na indústria de locação de automóveis, porém está longe ainda de ter sistemas sofisticados quando comparado com as empresas aéreas e os hotéis. Mesmo porque, há uma certa dificuldade em desenvolver tais sistemas por conta da natureza do negócio. A princípio, podemos pensar em medir alguns indicadores de performance (KPIs) como são medidos no setor hoteleiro como, por exemplo, ocupação (OCC%), receita por apartamento/carro disponível (REVPAR/REVPAC) e medi-los por dia, semana, mês, etc quando consideramos um carro como se fosse uma unidade habitacional (UH), porém no hotel estas unidades mantêm-se no lugar enquanto os carros podem ser constantemente mudados de local. Esta é uma das grandes dificuldades. Aliás, outros indicadores ainda devem ser desenvolvidos no setor.

Como nas demais indústrias, é importante que Vendas, Marketing e Revenue Management trabalhem bem juntos e tenham as mesmas linhas de relatórios. A complexidade do negócio de aluguel de carros torna desafiador do que em outras indústrias, porém é de suma importância que uma cultura de gerenciamento de receita seja aplicada antes de instalar novos sistemas. Um sistema nunca substituirá um bom gerente de receitas, de modo que o desenvolvimento de bons gerentes de receita é vital, que pode então ser apoiado por um bom sistema.

Outra similaridade com a indústria hoteleira é a divisão das tarifas. Assim como nos hotéis, as estruturas tarifárias variam de acordo com a categoria das acomodações. Como sabemos, em um mesmo hotel pode haver diversos tipos de quarto (solteiro, casal, suíte presidencial, suíte nupcial, categorias que diferem de acordo com a vista, etc). Assim acontece com os carros que,também apresentam diferentes tipos (econômicos, compactos, sedans, minivan, luxo, blindado, etc). Porém, a semelhança para por aí devido às peculiaridades que cada uma das indústrias apresentam. A principal é a localização do automóvel que pode ser alterada. Por exemplo, o cliente pode pegar o carro na cidade A e devolvê-lo na mesma cidade, porém em uma unidade diferente, pode também devolvê-lo na cidade B na qual a demanda por veículos é muito baixa para o tipo de veículo utilizado. Este fator, somado, é claro, com a sazonalidade e/ou antecedência da compra e outros fatores como a função, tamanho, tipo do carro, etc., também deve ser levado em consideração no cálculo da tarifa final. Vamos supor que o cliente alugue um veículo em Ribeirão Preto e o devolva em São Paulo. Neste caso a diária deverá ser mais cara do que fosse o contrário porque a possibilidade do carro voltar para São Paulo é maior do que voltar para Ribeirão Preto ou outra cidade próxima fazendo com que o custo de realocação do mesmo seja alto.

Como em qualquer indústria na qual se aplica o Revenue Management, há também a possibilidade de aumento de receita gerenciando as receitas auxiliares que são aquelas que não provêm da atividade fim da empresa e podem vir de diversas fontes. E, o mais importante, deve-se sempre acompanhar os indicadores de desempenho (KPIs). Não só os de receita, mas os demais. Quanto mais indicadores forem criados - e que sejam de fácil interpretação e gerenciamento - mais atento o responsável pelo RM, juntamente com a alta administração, estará às oportunidades de maximização de receita e de melhor posicionamento no mercado sempre tendo em mente que tanto os KPIs internos como os externos são igualmente importantes. Entende-se como KPIs externos aqueles que controlam o mercado e a concorrência e servem para nos dar referências de como a empresa está posicionada. E como internos aqueles que são inerentes ao gerenciamento da receita (REVPAC, REVPACH, REVPACD, OCC%, Market Share, tarifa média própria, tarifa média do mercado, etc) como os financeiros (ROE, ROCE, ROS, taxa de depreciação, etc).

Há muito mais a ser dito sobre a aplicação do RM neste segmento tão peculiar e para cada empresa, de cada tamanho, em cada mercado no qual está inserida, há uma abordagem particular a ser considerada incluindo indicadores e índices próprios.