Esta é uma dúvida que está na maioria das cabeças entre os responsáveis pelas vendas e receita das empresas. E resolvi voltar aqui para falar sobre este assunto prque ouvi falarem sobre ele duas vezes no mesmo dia. Alguém levantou o assunto numa reunião que eu estava participando e quando cheguei em casa vi a seguinte pergunta na internet feita por um assistente de gerente geral de Yield Management em empresa aérea: "O que é melhor? Vale à pena transportar 90% da capacidade a $100,00 ou transportar 50% da mesma capacidade a $180,00. Em ambas as situações a receita é a mesma, $16.200,00 cada..." Como eu disse, ele não é o único a ter esta dúvida e isso já tendo passado por outras companhias e outras atividades englobando YM e Pricing.
Li algumas respostas dadas à ele por diversos profissionais do ramo tanto da aviação como de hotéis. Reparei que os profissionais em hotéis costumam ser mais complexos nas suas colocações. Na verdade isso acontece em muitas outras ocasiões e situações. Alguns não souberam responder ao certo fazendo com que a resposta a esta pergunta dependesse de diversos pontos considerando todos os KPIs, estratégia de vendas, estratégia de marketing, estratégia comercial, até mesmo o que os concorrentes, principalmente os diretos, estão fazendo. Daí eu me pergunto: vale à pena se preocupar com tudo isso a fim de responder a esta pergunta?
Na verdade esta é uma questão mais otimização da receita, de gerenciamento da rentabilidade do que outra coisa.
É lógico que a decisão de encher o avião ou lotar um hotel a preços baixos pode partir de uma estratégia comercial de se alcançar market share, por exemplo. Ou de marketing para divulgar uma nova imagem da empresa, etc. Também pode vir da direção da empresa uma definição de que é prefirivel vender 30% da capacidade a uma tarifa de $800,00 e oferecer um serviço de primeira qualidade o que seria uma definição de um perfil mais executivo, etc. Ou seja, são várias as situações.
Mas o caso aqui está voltado para o Revenue Management que tem como objetivo equilibrar a balança yield x ocupação a fim de otimizar a rentabilidade de cada serviço.
Alguns profissionais compartilharam a mesma dúvida dele e outros disseram que no fim dava no mesmo com relação à receita mas preferiam a primeira opção (90% a $100,00) por ganhar market share.
Sim, o market share é importante. Todos lutam por uma participação cada vez maior no mercado, mas para se alcançar isso não é necessário apenas sair com os voos todos cheios ou ainda estar com todos os quartos ocupados o tempo todo. Pode-se obter maior participação aumentando a oferta - o que no caso dos hotéis, devo concordar, é mais difícil. Por isso mesmo no caso dos hotéis, para se tormar uma decisão neste sentido, deve ser levado em consideração um maior número de fatores.
Mas independente dos fatores envolvidos como custo da operação, modelo de negócio, tipo de cliente, estratégia da empresa (se procura por market share ou yield), etc o fato é que existe a demanda tanto para a tarifa de $180 quanto para a de $100 que indica que á uma excelente oportunidade de geração e de receita aí e o Analista tem a chance de efetuar um belíssimo trabalho que é justamente a beleza do RM que é alcançar o mix perfeito. O ideal, na minha visão, seria tentar alcançar o ótimo que seria 50% a $180 E os 40% a $100 e, quem sabe, os 5% - 10% restantes até mesmo a menos que os $100,00 caso fosse de interesse da empresa operar com 100%. Porém depende da segmentação de mercado que existe. Mas, em geral, se eu tivesse que escolher apenas uma destas duas opções colocadas na questão eu ficaria com a primeira (50% a $180,00), porque eu teria a mesma receita mas meus custos seriam menores o que me daria uma receita líquida maior no final desde que esta receita me desse um resultado positivo, claro. Logo, o custo da operação, no final, é também um fator que deve ser levado em consideração.
Isto tudo se não for uma empresa com características plenamente de low cost, pois quanto mais passageiros no avião, maior a oportunidade de se vender os produtos a bordo e demais taxas que são cobradas aumentando assim a receita adicional (Ancillary Revenue).
Li algumas respostas dadas à ele por diversos profissionais do ramo tanto da aviação como de hotéis. Reparei que os profissionais em hotéis costumam ser mais complexos nas suas colocações. Na verdade isso acontece em muitas outras ocasiões e situações. Alguns não souberam responder ao certo fazendo com que a resposta a esta pergunta dependesse de diversos pontos considerando todos os KPIs, estratégia de vendas, estratégia de marketing, estratégia comercial, até mesmo o que os concorrentes, principalmente os diretos, estão fazendo. Daí eu me pergunto: vale à pena se preocupar com tudo isso a fim de responder a esta pergunta?
Na verdade esta é uma questão mais otimização da receita, de gerenciamento da rentabilidade do que outra coisa.
É lógico que a decisão de encher o avião ou lotar um hotel a preços baixos pode partir de uma estratégia comercial de se alcançar market share, por exemplo. Ou de marketing para divulgar uma nova imagem da empresa, etc. Também pode vir da direção da empresa uma definição de que é prefirivel vender 30% da capacidade a uma tarifa de $800,00 e oferecer um serviço de primeira qualidade o que seria uma definição de um perfil mais executivo, etc. Ou seja, são várias as situações.
Mas o caso aqui está voltado para o Revenue Management que tem como objetivo equilibrar a balança yield x ocupação a fim de otimizar a rentabilidade de cada serviço.
Alguns profissionais compartilharam a mesma dúvida dele e outros disseram que no fim dava no mesmo com relação à receita mas preferiam a primeira opção (90% a $100,00) por ganhar market share.
Sim, o market share é importante. Todos lutam por uma participação cada vez maior no mercado, mas para se alcançar isso não é necessário apenas sair com os voos todos cheios ou ainda estar com todos os quartos ocupados o tempo todo. Pode-se obter maior participação aumentando a oferta - o que no caso dos hotéis, devo concordar, é mais difícil. Por isso mesmo no caso dos hotéis, para se tormar uma decisão neste sentido, deve ser levado em consideração um maior número de fatores.
Mas independente dos fatores envolvidos como custo da operação, modelo de negócio, tipo de cliente, estratégia da empresa (se procura por market share ou yield), etc o fato é que existe a demanda tanto para a tarifa de $180 quanto para a de $100 que indica que á uma excelente oportunidade de geração e de receita aí e o Analista tem a chance de efetuar um belíssimo trabalho que é justamente a beleza do RM que é alcançar o mix perfeito. O ideal, na minha visão, seria tentar alcançar o ótimo que seria 50% a $180 E os 40% a $100 e, quem sabe, os 5% - 10% restantes até mesmo a menos que os $100,00 caso fosse de interesse da empresa operar com 100%. Porém depende da segmentação de mercado que existe. Mas, em geral, se eu tivesse que escolher apenas uma destas duas opções colocadas na questão eu ficaria com a primeira (50% a $180,00), porque eu teria a mesma receita mas meus custos seriam menores o que me daria uma receita líquida maior no final desde que esta receita me desse um resultado positivo, claro. Logo, o custo da operação, no final, é também um fator que deve ser levado em consideração.
Isto tudo se não for uma empresa com características plenamente de low cost, pois quanto mais passageiros no avião, maior a oportunidade de se vender os produtos a bordo e demais taxas que são cobradas aumentando assim a receita adicional (Ancillary Revenue).
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