Três focos de controle.

As ações do Yield Management podem ser feitas com um dos três focos a seguir: LF%, Yield e Receita. Mas qual deles escolher? Esta é uma pergunta que se deve fazer sempre antes de decidir qual ação tomar em um vôo, mercado ou período e a resposta pode estar baseada na estratégia da empresa, no comportamento do mercado específico ou geral ou simplesmente do vôo em questão.

Obviamente a melhor opção é trabalhar sempre com o foco na receita como pode ser visto no quadro abaixo:

Entre os motivos que levam ao controle focando o somente o LF% estão a operação em um novo mercado, um novo vôo e novo horário em um mercado já existente onde podem ser lançadas tarifas introdutórias ou apenas é preferível vender mais barato sem se preocupar com a rentabilidade e sim em apresentar o novo produto ao mercado e sair com o melhor aproveitamento possível.
Outra razão para isso é quando a estratégia da empresa é ganhar participação de mercado (market share) onde quanto mais passageiros transportados, melhor.

O controle focado apenas no yield geralmente é feito para melhorar a qualidade da receita com objetivo puramente comercial. Na minha visão só é válido usar exclusivamente este foco quando a elasticidade-preço da demanda é bem baixa ou até mesmo quando se tem uma demanda inelástica, pois neste caso um aumento do preço - e consequentemente um aumento no yield - resultaria em um aumento na receita total já que proporcionalmente o aumento no preço seria maior do que a diminuição na demanda. Casos assim podem ser vistos por exemplo em mercados altamente executivos como ida para a Capital na segunda-feira pela manhã ou domingo à noite, mercados onde há pouca concorrência durante o dia todo ou em um certo "horário nobre" no qual só sua empresa opera, etc.

Em condições normais, o foco a ser utilizado deverá ser sempre o da receita. Controlando o inventário e preços com esta abordagem implica dizer que deve-se encontrar um meio termo entre os dois focos anteriores, encontrar o equilíbrio exato para se alcançar a maior receita possível naquele voo específico o que é chamado de otimização.
Encontrar este equilíbrio não é tão simples. É necessário que se conheça o comportamento histórico da curva de reservas e utilização do serviço em questão (voo, hotel, aluguel de carros, trem, ônibus, navio, etc) ou pelo menos ter um quadro com indicadores que mostram as características segmentadas deste serviço. Aí sim é possível, depois de algumas tentativas usando o método de erros e acertos, chegar à distribuição de oferta e preços mais próximo do ideal a fim de otimizar a receita como pode ser visto no quadro de exemplo acima.

Neste quadro podemos ver as três abordagens sendo utilizadas no mesmo vôo e os resultados logo abaixo.
No primeiro foco (LF%) foram oferecidos mais assentos nas menores tarifas atraindo assim maior número de passageiros uma ocupação de 80% conseguindo assim alcançar o objetivo que era ter a maior ocupação possível naquele cenário.

No segundo (Yield), ao contrário do primeiro, foram oferecidos mais assentos nas tarifas mais caras fazendo com que a taxa de ocupação caísse para apenas 55% mas em compensação atingindo o objetivo de elevar o yield e consequentemente a tarifa média.

Já no terceiro (Receita) pode-se ver que houve uma distribuição mais equilibrada na oferta dos assentos entre as classes tarifárias o que fez com que menos passageiros fossem perdidos do que foi perdido no segundo foco e conseguindo atingir o seu objetivo que era obter maior receita possível mesmo que a ocupação seja menor que a primeira abordagem (LF%) e o yield e tarifa média seja menor do que os atingidos quando o foco é yield. Este é o ideal para se manter sempre exceto quando há necessidades pontuais para não faze-lo.
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