Yield Management

Muitas pessoas me perguntam se Yield Management e Revenue Management são a mesma coisa e se não são, quando se usa um termo ou outro. O fato de a tradução de Yield (rendimento) e de Revenue (receita) causa serem similares já causa esta confusão. Há ainda alguns que relaciona yield a custo o que não tem absolutamente nada a ver.

Nna verdade o primeiro tem relação com o "controle" do inventário propriamente dito e o segundo tem, hoje, um sentido mais amplo pois engloba não só o "controle" do inventário mas também o pricing, ações de marketing, vendas, distribuição entre outros.

Portanto, o Yield Management é o gerenciamento da disponibilidade das tarifas/assentos para venda com o objetivo de maximizar a receita, a taxa de ocupação (load factor) ou o yield dependendo do foco a se seguir. Ou seja, a otimização de um voo. Este foco é definido de acordo com a estratégia da empresa, do posicionamento no mercado, do período ou da data específica em questão.

Uma forma mais clara de entendê-lo é sabendo a definição de yield que nada mais é a tarifa média paga por quilômetro percorrido expressa em centavos. A denominação pode mudar em cada ramo de atividade, como por exemplo em hotéis, spas, casas de espetáculos, restaurantes, etc. Entenda-se por yield, portanto, a menor unidade de tarifa média que pode ser medida. Desta forma o Yield Management nada mais é que o gerenciamento desta pequena unidade a fim de alcançar a maior rentabilidade possível em cada serviço prestado.

Uma definição mais completa seria:  Yield Management uma estratégia de preços variável, baseada na compreensão, antecipação e influência do comportamento do consumidor, a fim de maximizar as receitas ou lucros de um recurso fixo e limitado no tempo (como assentos de companhias aéreas ou reservas de quartos de hotel ou inventário publicitário, etc.).Como um ramo específico com foco no inventário do Revenue Management, envolve o controle estratégico deste inventário para vendê-lo ao cliente certo no momento certo pelo preço certo. Este processo pode resultar em discriminação de preços, em que clientes que consomem bens ou serviços idênticos pagam preços diferentes.

Este gerenciamento pode ainda ser a nível de leg (um par de cidade consecutivo por onde passam todos os passageiros voando neste par de cidade e/ou outros pares que passam por ele), segmentos (todos os pares de cidades possíveis em um único vôo) ou ainda O&D (origem e destino incluindo aí todos os pares de cidades possíveis que possam ser formados com um ou mais voos da mesma empresa), dependendo do sistema utilizado, sendo que o gerenciamento por O&D é o mais complexo.

A problemática está em saber quantos assentos em cada tarifa deve ser disponibilizado em cada vôo/data. Para isso é necessário se basear em dados históricos de cada voo segmentando-os em o que alguns chamam de "entidade" que significa um determinado segmento, num determinado horário e numa determinada classe tarifária. Ou seja, o mais específico possível.

Com base neste histórico o sistema de otimização faz diversas análises estatísticas e chega a uma projeção de demanda e de comportamento da curva de reservas até o dia da partida para cada "entidade" destas. A partir daí se chega na melhor distribuição de assentos disponíveis para venda para que se possa conseguir a melhor rentabilidade possível.

Existem alguns sistemas que automatizam todo esse processo fazendo todos os cálculos necessários e, automaticamente ajustam as disponibilidade dos voos em todo o período e eles estão disponíveis para venda. Mas, obviamente, o Analista está sempre parametrizando o sistema para que ele acerte cada vez mais e torne mais eficiente e eficaz o trabalho de otimização. Mesmo assim nem todos os voos são otimizados automaticamente. Alguns voos ficam por conta do próprio Analista por representarem mais oportunidade de receita adicional como os de altíssima demanda.

Por outro lado, não adianta ter um sistema de otimização se as pessoas que vão trabalhar com ele não tenham o conhecimento e a filosofia do RM e saberem trabalhar com este foco. Daí a importância de se ter no comando alguém que esteja preparado com pelo menos alguma experiência para que este possa também treinar, instruir e acompanhar o trabalho dos Analistas tanto de Yield Management como os de Pricing.

Tanto que há empresas não só aéreas mas de outras indústrias que não tem sistema ainda mas tem uma equipe bem preparada e mesmo manualmente conseguem obter resultados muito bons valendo-se da capacidade deles de estudar o mercado, entender o que a concorrência está fazendo ou para onde caminha, analisar o histórico utilizando ferramentas simples como planilha eletrônica, dashboards, alguns cálculos estatísticos, sites de busca de preços, entre outras.

Então o mais importante é, antes de ter o melhor sistema de otimização do mundo, ter a filosofia de RM e saber ficar neste caminho com todas as ferramentas de que se dispõe pois não adianta se sentar no cockpit de um F-1 se não tem uma equipe de mecânicos de primeira linha e ainda não saber para onde está a linha de chegada.