A Implantação do Revenue Management

Um dos maiores problemas na implantação do RM em uma companhia de qualquer segmento, seja ela de transporte de passageiros ou cargas - aéreo, terrestre ou marítimo - hotelaria, aluguel de veículos, cinema, restaurantes, comunicação - TV, rádio - ou mesmo de varejo no Brasil é o imediatismo que é inerente ao empresário brasileiro. Quando se abre um negócio ou se implementa uma nova ferramenta ou se modifica / aprimora o modelo de adminsitração em uma empresa no Brasil a alta administração, culturalmente, espera um resultado positivo ou ainda altos ganhos quase que imediatamente após ao fato. Isso, às vezes, pode até funcionar, porém em mais de 90% dos casos não se mostra constante, não é um ganho de longo prazo. É, na verdade, uma realidade de curto-prazo, na sua grande maioria.

No caso do RM, os empresários devem ter em mente que a sua implantação, principalmente quando se começa do zero, é um trabalho de médio-prazo. Não é como se fosse uma máquina que basta ligar um botão e começa a "cuspir" dinheiro. 

Existem 3 (três) situações que podemos observar quanto à implantação do RM:

1- Empresa que  faz parte de uma indústria onde já exista o RM, como na aviação ou na hotelaria, por exemplo. Neste caso, já existem sistemas de controle de inventário, pricing e yield managment disponíveis no mercado e, consequentemente, utilizados por algum concorrente. Neste grupo é pressuposto que a empresa a implementar o RM já tenha um sistema de controle de inventário, porém é fato que algumas podem nem ter um que seja adequado à prática do Yield Management.

2- Empresa que faz parte de uma indústria onde ainda não exista o RM como atividade. Nestes casos é natural que não haja a utilização de sistemas que propiciem que seja efetuado o yield management.

3- Empresa nova. Seja ela de qualquer indústria (com ou sem RM e sistemas adequados).

Para cada uma delas há um tempo de desenvolvimento e evolução que vai desde o primeiro contato com o assunto até a seu pleno funcionamento e o retorno financeiro de todo o investimento que pode chegar até 1 (um) ano ou mais para que o pleno funcionamento do setor seja percebido e que comece a trazer os ganhos esperados para todos os serviços oferecidos pela empresa em todos os mercados em que atua.

Para se ter uma idéia da complexidade que existe na implantação, primeiramente é necessário que haja, pelo menos, relatórios a partir dos quais seja possível traçar o comportamento da demanda em cada mercado e que possibilite a sua segmentação e que tenha um histórico de pelo menos um ano de dados para que se possa ter uma visão completa deste comportamento e que já seja possível uma idéia de sazonalidade. Sim, apenas uma idéia, pois, para que seja possível desenhar um quadro sazonal mais preciso é necessário ter, pelo menos, 3 (três) anos de histórico para que possam ser comparados e daí ter uma visão mais concreta. Isto, é lógico, considerando-se análises da concorrência, a inclusão ou saída de outras empresas do mercado, economia local, bem como internacional, auto-análise (tipo de serviços adicionados ou suprimidos, qualidade, quantidade, etc), entre outras.

Caso estes relatórios não existam, devem ser desenvolvidos o que já leva algum tempo, pois precisam fornecer todas as informações necessárias e que podem ser tratadas melhor forma possível. Neste período, toda análise pode ter início de forma manual com criação de planilhas com os dados que são possíveis coletar. Uma forma também de já começar uma análise mercadológica pode ser uma pesquisa de campo junto aos clientes o que fornece o valor que é percebido por eles aos serviços fornecidos e a visão que se tem da empresa em si. O resultado desta pesquisa somado aos números obtidos pelas análises feitas a partir dos relatórios será super útil ao planejamento estratégico que também está debaixo as "asas" ou grande "guarda-chuva" do Revenue Management, tema que vou apresentar aqui em seguida, pois também é muito importante tê-lo em mente para entender melhor ainda a grandeza e a complexidade do RM.

Depois de desenvolvidos os relatórios, dependendo da plataforma comercial utilizada, pode-se já obter os dados históricos necessários, mas na maioria dos casos isto não acontece. No caso de existir esta condição, já é possível tomar algumas decisões sobre que tarifas podem ser aplicadas bem como a quantidade ofertada e com que antecedência. Ou seja, já é possível dar início a um trabalho de Yield Managment e Pricing que, dependendo do mercado, já pode apresentar algum resultado positivo - o que é comum acontecer, pois uma pequena mudança na medida certa nos preços e na oferta pode gerar um significativo aumento nas vendas podendo apresentar um ganho na receita, porém, sem o devido acompanhamento contínuo das alterações de demanda e sem saber exatamente como e onde agir, este ganho pode se estagnar ou, o que é pior, retroceder e acabar tendo efeito contrário.

O que evita que isto aconteça é todo o trabalho de análise se manter constante durante toda a vida da empresa e sempre estar evoluindo com novas técnicas, novas tecnologias, novos horizontes, etc. Contudo, leva-se um certo tempo para a maturação do setor bem como sua estruturação e desenvolvimento e isso custa investimento tanto de tempo, capital, treinamento, desenvolvimento de sistemas entre outros.

Na próxima postagem na qual falarei sobre o "guarda-chuva" sob o qual se concentram todas as atividades que formam o Revenue Management dará pra ver como a interação entre elas faz com que o RM seja mais ou menos eficaz no aumento e da receita e demanda e sua manutenção. Isso tudo ainda sem falar nos sistemas que existem para auxiliar e dar mais eficiência e eficácia ao RM.