Relacionamento com o Mercado

Como está o relacionamento da empresa com o mercado? Como está o relacionamento da empresa com o distribuidor de seus produtos? O profissional de Pricing ou do Revenue Management deve se preocupar com estas questões? Eu responderia que SIM. O tipo de relacionamento que a empresa cria e mantém com o cliente final, com o distribuidor e com o mercado em geral pode ter impacto direto na precificação. O jeito que uma empresa se relaciona com os demais players interfere na imagem e, consequentemente, no valor que é percebido dela. 

Ancillary Revenue (Receita Auxiliar) - O Braço Forte do Revenue Management

Muitas vezes a receita vinda da atividade fim de uma empresa não é suficiente para se alcançar o lucro desejado ou ainda necessário para uma boa saúde financeira. Toda empresa está sempre em busca da maximização da receita e nesta busca muitas delas implantaram as práticas do Revenue Management, porém nem sempre as práticas do RM apenas voltadas para a atividade fim do negócio são suficientes para tal. Por isso as empresas partem em busca de receitas auxiliares a fim de alcançar a maximização da receita e do lucro. Geralmente abaixo do grande "chapéu" do Revenue Management o departamento de Ancillary Revenue (receita auxiliar em inglês) foi criado para este fim. Este departamento fica responsável por buscar alternativas de geração de receita além da atividade fim.

O Revenue Management nas Locadoras de Automóveis

Até aqui o blog vem tratando de assuntos referentes ao Revenue Management ligados ao transporte de passageiros - tanto aéreo como rodoviário -, alguns assuntos relativos ao setor hoteleiro e alguns outros de cunho teórico e geral. Porém, senti a necessidade de falar sobre a aplicação do RM em outros ramos da atividade econômica menos comum, pelo menos no Brasil.

A importância da segmentação de passageiros para a maximização da receita

A segmentação de clientes ainda não é uma prática muito difundida nas corporações hoje em dia apesar de ser de suma importância para qualquer empresa em qualquer ramo da Economia.

A segmentação é de suma importância porque a empresa consegue identificar quais são os grupos de clientes que pretende atingir e qual forma é a mais eficiente e eficaz a fim de atraí-los e – o mais importante – mantê-los fiéis.  Ela é uma das principais tarefas para o Planejamento, para o Marketing, para Vendas e para o Revenue Management (mais especificamente para o Pricing em alguns ramos de atividade).  Para o Planejamento serve para decidirem o que, onde, quando e pra quem vender, para o Marketing serve para saberem exatamente o que e como dizer e a quem a mensagem deve ser direcionada e através de qual veículo de comunicação e para Vendas para descobrirem a melhor forma de abordagem e a que preço o(s) produto(s) deve(m) ser ofertado(s) / negociado(s) e através de quais canais de distribuição/vendas.

Pricing de Companhia Aérea é como um Jogo de Xadrez

Li um artigo muito interessante sobre a atividade de pricing em uma companhia aérea e o achei muito bem escrito pois resume bem uma boa parte da experiência e conhecimento nesta área adquiridos através dos anos. Abaixo segue o artigo praticamente na íntegra tomando a liberdade de incluir algumas partes por minha conta.

Em resumo, o texto fala sobre a avaliação constante das tarifas da concorrência e mostra que uma atividade importante é a gestão da diluição.

É importante salientar que esta visão serve perfeitamente para outas indústrias, sobretudo para aquelas que lançam mão de estruturas tarifárias (multi-tarifas/multi-preços) como hotéis, locadoras de carro, trens, navios, ônibus e serviços como restaurantes, casas de entretenimento, spas, salões de beleza, etc.

A Implantação do Revenue Management

Um dos maiores problemas na implantação do RM em uma companhia de qualquer segmento, seja ela de transporte de passageiros ou cargas - aéreo, terrestre ou marítimo - hotelaria, aluguel de veículos, cinema, restaurantes, comunicação - TV, rádio - ou mesmo de varejo no Brasil é o imediatismo que é inerente ao empresário brasileiro. Quando se abre um negócio ou se implementa uma nova ferramenta ou se modifica / aprimora o modelo de adminsitração em uma empresa no Brasil a alta administração, culturalmente, espera um resultado positivo ou ainda altos ganhos quase que imediatamente após ao fato. Isso, às vezes, pode até funcionar, porém em mais de 90% dos casos não se mostra constante, não é um ganho de longo prazo. É, na verdade, uma realidade de curto-prazo, na sua grande maioria.

Como Vencer a Espiral de Commodity e Proteger a Rentabilidade.

Este é um grande desafio para o Pricing e o Revenue Management em geral principalmente na indústria de serviços.

Um dos coceitos que deve ser abordado é o de entender os principais atributos de seus serviços para com o cliente, ou seja, entender a percepção que o cliente tem de sua empresa e do serviço que ela presta. Concomitante a isso, é muito importante entender também o ambiente competitivo em que a empresa opera e as estratégias que se está disposto a seguir para atingir seus objetivos.