LF% alto e Yield baixo x LF% médio e Yield alto?

Esta é uma dúvida que está na maioria das cabeças entre os responsáveis pelas vendas e receita das empresas. E resolvi voltar aqui para falar sobre este assunto prque ouvi falarem sobre ele duas vezes no mesmo dia. Alguém levantou o assunto numa reunião que eu estava participando e quando cheguei em casa vi a seguinte pergunta na internet feita por um assistente de gerente geral de Yield Management em empresa aérea: "O que é melhor? Vale à pena transportar 90% da capacidade a $100,00 ou transportar 50% da mesma capacidade a $180,00. Em ambas as situações a receita é a mesma, $16.200,00 cada..." Como eu disse, ele não é o único a ter esta dúvida e isso já tendo passado por outras companhias e outras atividades englobando YM e Pricing.

Efeito Cubo Mágico

Stephen Haines, presidente e fundador do Haines Centre for Strategic Management publicou um artigo no Training Magazine recentemente que fala sobre o que ele chama de "efeito cubo mágico". Ele usa o cubo como exemplo de pessoas que tentam encontrar soluções para os desafios estratégicos de mercado.

Ele afirma que as pessoas costumam manter fixa uma cor de um lado só para distorcer as outras cores. Da mesma forma, a complexidade do mundo de hoje leva a consequências indesejadas.

Segundo ele é necessário ter uma visão mais holística das coisas ou, como ele chama, uma "visão helicóptero da vida", que permite examinar todos os lados de uma situação antes de tomar qualquer decisão no mundo dos negócios.

Modelos de Estrutura de RM

Em uma palestra que dei no última dia de aula do curso de Revenue Management no SENAC-SP conversamos um pouco sobre qual deveria ser a estrutura organizacional ideal para o RM de uma empresa, seja ela uma companhia aérea, um hotel, uma empresa ferroviária ou de qualquer outro segmento da indústria.

Durante a conversa me dei conta de como varia de empresa para empresa e dentro de uma empresa de tempos em tempos. Fica parecendo que o RM é um mal necessário, um filho de pai nem mãe que ninguém quer ser responsabilizar. Mas na verdade, na minha percepção, o que acontece é que a alta administração destas empresas ainda não se deram conta da importância do RM e muito menos de toda sua abrangência. Muitos acreditam ainda que tem realmente importância, que é ali que se faz dinheiro mas não passa de um grupo de pessoas que disponibilizam e retiram as tarifas do mercado "abrindo" e "fechando" classes no caso da aviação e outro segmento de transpote, ou disponibilizando descontos em certa quantidade de quartos nos hotéis ou em uma certa medida de espaço no porão de um avião ou navio em se tratando de carga ou ainda em horários pouco demandados em uma emissora de TV.

Low Cost Carrier - Parte II (RM & Pricing)

Como eu comentei na postagem anterior, há algumas diferenças entre a forma de como o RM e o Pricing são efetuados em empresas full service (FSC) e em empresas low cost (LCC). Na verdade, as diferenças não são muitas mas são significativas quando se mede os resultados. Uma semelhança que há é o objetivo final que é maximizar a receita por assento/quilômetro oferecido (RASK), mas a maneira de alcançar este objetivo é que difere entre os modelos de empresa aérea. Ambas querem alcançar a maior receita possível tentando atender a demanda existente.

Low Cost Carrier (Transportadora de Baixo Custo)

Apesar deste termo existir a algumas décadas, hoje em dia está sendo muito comentado no Brasil principalmente com a entrada da Azul e da ascenção da Webjet. Alguns anos antes, a GOL veio com uma proposta de empresa low cost, mas na prática, não foi bem assim mesmo porque não chegou a oferecer um serviço genuinamente de uma empresa low cost começando a assumir este papel apenas no último ano, mais ainda quando passou a cobrar por alimentação servida a bordo em caráter experimental a partir de 1 de junho de 2009. De qualquer forma, este tipo de negócio já é bem conhecido na Europa e nos Estados Unidos há bastante tempo, mas é bem novo por aqui e por isso me veio a idéia de escrever a respeito.

Três focos de controle.

As ações do Yield Management podem ser feitas com um dos três focos a seguir: LF%, Yield e Receita. Mas qual deles escolher? Esta é uma pergunta que se deve fazer sempre antes de decidir qual ação tomar em um vôo, mercado ou período e a resposta pode estar baseada na estratégia da empresa, no comportamento do mercado específico ou geral ou simplesmente do vôo em questão.

Obviamente a melhor opção é trabalhar sempre com o foco na receita como pode ser visto no quadro abaixo:

Sistemas de Yield Management

Os sistemas de Yield Management são ferramentas essenciais para ajudar os Gerentes e Analistas de Yield a tomar decisões mais acertadas. As empresas que utilizam o Yield Management passam a rever as transações de bens ou serviços já prestados e dos bens ou serviços a serem oferecidos no futuro. Também podem rever informações e dados (incluindo estatísticos) sobre os eventos (eventos futuros conhecidos como feriados e feiras ou acontecimentos inesperados passados, como os atentados terroristas, ou algum pacote econômico, por exemplo), informações sobre a concorrência (incluindo preços, produtos e bens oferecidos), padrões sazonais e outros fatores relevantes que afetam as vendas.

Os modelos matemáticos constantes nos sistemas tentam prever a demanda total para todos os produtos e serviços que são oferecidos, por segmento de mercado e preço.